Overview

CUSTOMER FOCUSED SELLINGPengantar Customer Focused SellingDalam melaksanakan tugasnya, salesperson yang melaksanakan tugas penjualan di lapangan perlu meningkatkan dan mengembangkan kemampuannya, yaitu sikap, perilaku, ketrampilan, dan pengetahuannya dalam bidang penjualan dan teknis berhubungan dengan pelanggan. Kemampuan salesperson perlu secara terus-menerus ditingkatkan dan diasah karena mereka adalah ujung tombak peningkatan, pengembangan, dan kemajuan perusahaan. Pengembangan dan peningkatan kemampuan ini, tentunya tidak saja mendatangkan semangat, ketrampilan, dan pengetahuan yang segar dan terbaru, namun juga pada akhirnya akan meningkatkan kinerja penjualan yang merupakan tugasnya, yaitu hasil penjualan yang semakin besar, efisiensi dengan sistem yang lebih tertata, efektif, cara pengelolaan penjualan yang lebih cepat, lebih akurat, dan lebih maksimal.Pelaksanaan pengembangan dan peningkatan kemampuan salesperson ini tentunya haruslah sederhana, praktis, mudah dicerna, tidak membebani peserta, dan yang terutama adalah secara pragmatis bisa diterapkan dalam pekerjaan dalam usaha peningkatan prestasi kerja bidang penjualan. Kursus ini memberikan solusi atas kebutuhan tersebut dengan pertimbangan beberapa butir pada topik berikut.Tujuan PelatihanSetelah mengikuti pelatihan ini, peserta diharapkan mampu untukMemahami makna dan pentingnya peran sales person dan tantangannya dalam bidang penjualan;Trampil dalam melakukan prospecting dan contacting;Trampil dalam melakukan perencanaan sales dan membangun hubungan baik dngan prospek;Trampil dalam mengumpulkan informasi mengenai kebutuhan dan keinginan prospek dan mempersiapkan product benefits;Trampil dalam menyusun product fit analysis dan memberikan (mempresentasikan) solusi yang sesuai dengan kebutuhan prospek;Berkemampuan untuk melakukan closing dan kesepakan, menangani dan menyelesaikan sales obstacles (hambatan dalam penjualan, serta menghadapi keberatan yang diajukan prospek.Berkemampuan untuk meningkatkan kinerja penjualan.PesertaStaf, supervisor, manajer yang dalam pekerjaannya harus melakukan penjualan kepada prospek, pelanggan ataupun partnerStaf, supervisor, manajer bidang Sales;Staf, supervisor, manajer bidang Marketing;Staf, supervisor, manajer bidang Business Consultant;Staf, supervisor, manajer bidang Jasa Keuangan dan Perbankan;Topik Bahasan1: Pengantar Pelatihan Customer Focused Selloing1.1. Pengantar Customer Focused Selling1.2. Tujuan Pembelajaran1.3. Peserta1.4. Topik Bahasan2: ROLES OF SALESPERSONS2.1. Market Conditions and Challenges;2.2. Building Competitiveness Factors;2.3. The Selling Challenges;2.4. The Role of Salesperson;2.5. The Customer Focused Selling Process;3: PROSPECTING3.1. The Prospecting Funnel;3.2. The Power of Referrals;3.3. Qualification and Sales Strategy;4: CONTACTING4.1. Initial Contact;4.2. Introduction Letter;4.3. Initial Contact:4.4. Cold Calling;4.5. Choosing Methods of Contact;4.6. Tips for Telephone Appointment.5: PLANNING THE SALES5.1. ANTISIPASI KEBUTUHAN CUSTOMER5.2. MELAKUKAN KUALIFIKASI PENJUALAN5.3. MERENCANAKAN PERTEMUAN AWAL5.4. MENYUSUN CUSTOMER PROFILE5.5. MENYUSUN DAFTAR PERTANYAAN KUALIFIKASI5.6. MENGEMBANGKAN STRATEGI PENJUALAN6: DEVELOPING RELATIONSHIP6.1. Developing Relationship with prospect;6.2. Benefit interpersonal relationship;6.3. Building Rapport with prospects;6.4. How to To Start Building Relationships With Prospects7: GATHERING INFORMATION7.1. The Information Gathering "Funnel"7.2. Gathering Information;7.3. Methods for Identifying Customer Needs7.4. Digging information8: PREPARING PRODUCT BENEFIT8.1. Understanding selling benefits8.2. FBO Analysis Process8.3. Real benefits analysis8.4. How to relate features to customer objectives8.5. OBF CHART8.6. WHY process analysis9. PRODUCT FIT ANALYSIS9.1. Product Fit Analysis9.2. Application of Product Fit Analysis10: PRESENTING SOLUTION10.1. Presenting Solution;10.2. Deciding on the Value-added Solution;10.3. Checking for Viable Solution;10.4. Developing the Presentation Strategy;10.5. Written Proposals;11: CLOSING THE SALES11.1. Gaining Customer's Commitment (Closing the Sales);11.2. Buying Signals;11.3. Action - Keeping the Commitments;12: WORKING WITH OBSTACLES12.1. Working with Obstacles;12.2. Customer Obstacles;12.3. Types of Obstacles;12.4. Dealing with Obstacles;13: HANDLING COMPLAINTS13.1. Tips in Handling Complaints13.2. Menangani Keluhan Customer

Skills

Reviews